Tommaso Menini (AGAR): incenso, mirra e gomma arabica dal Kenya

Tommaso Menini si definisce un frontline enterpreneur, imprenditore attento ai bisogni delle comunità delle zone semi-aride dell’Africa Orientale, per natura “poco ortodosse”.

Dopo un’esperienza come cooperante tra Uganda e Kenya, ha fondato AGAR (African Agency for Arid Resources) per gestire con approccio commerciale le filiere delle gomme, resine e olii essenziali.

L’ho incontrato per una lunga chiacchierata in occasione del lancio del brand ESSENZA.

Ci racconti il tuo background di studio e lavoro?

Non potrò mai ringraziare abbastanza mia madre per avermi mandato a studiare a Sydney a 20 anni. In un paese (bellissimo) come l’Australia ho imparato a fare business veloce e pragmatico con lo stile anglosassone. Poca teoria, tante esperienze pratiche e casi concreti. Duranti gli studi insegnavo italiano nei centri culturali.

Subito dopo ho fatto il rappresentante vendite per alcuni marchi di moda italiani. Una grande scuola di vendita. Ho poi lavorato brevemente come commerciale nelle assicurazioni in Italia prima di seguire la mia vocazione allo sviluppo internazionale, già evidente durante gli studi dove ero l’unico laureato in business con specializzazioni in politica e sociologia.

Come sei arrivato in East Africa?

Dopo una prima esperienza di volontariato in Tanzania ho trovato un primo contratto in Uganda (nel bellissimo distretto di Abim). Da quella prima esperienza sono andato a collaborare per un’altra ONG italiana a Moroto, nella regione del Karamoja (Nord-Est semi-arido del Paese).

Ci ho vissuto per quasi due anni, sviluppando le prime esperienze pratiche di business development in zone aride con comunità pastorali e seminomadi. Dopo una breve parentesi in Australia, dove è nato mio figlio Dante, sono tornato in Kenya con un’altra ONG dal 2015 per coordinare un progetto UE con componenti di peace building, veterinaria e sviluppo commerciale in ambiti rurali nei cosiddetti “prodotti forestali non lignei“. Tra questi le gomme e le resine che sono diventati poi il core business della nostra azienda e l’expertise principale da consulenti.

La prima azione come manager di progetto è stata quella di cercare un’azienda che potesse acquistare il prodotto dai beneficiari. Purtroppo non riuscivo a trovarla. A un certo punto ho così preso la decisione drastica di diventare io stesso l’imprenditore che non riuscivo a trovare.

Come hai vissuto il cambiamento dalla cooperazione all’imprenditoria?

Premesso che mi sono sempre occupato di sviluppo economico (e non di emergenza), devo ammettere di avere un po’ sofferto l’ambiente quando c’era da prendere decisioni o confrontarsi con colleghi privi della forma mentis del settore privato.

Quando mi sono lanciato come imprenditore ho avuto la conferma dell’enorme gap esistente nelle zone aride dove la potenzialità di terre sconfinate non trova accesso al mercato e attori presentabili.

Abbiamo fondato, con due soci, AGAR attorno a principi di trasparenza, correttezza e soprattutto regolarità nel lavoro con e nelle comunità, cercando di dare sbocchi commerciali alle remote comunità aride del Kenya, spesso colpite da siccità cicliche, insicurezza alimentare e conflitti dovuti alla carenza di acqua e pascoli.

Chi è il vostro cliente tipo?

Durante il primo anno ci siamo concentrati sulla conoscenza del territorio e delle comunità, anche grazie a consulenze che ci hanno spinti in nuove aree. Abbiamo consolidato canali di vendita domestici per le risorse grezze e venduto ai cosiddetti commodities agents, intermediari rivelatisi spesso poco affidabili.

Ci siamo quindi rivolti alla trasformazione, trasformando le resine in oli essenziali, soprattutto l’incenso, che in Kenya vendiamo ad aziende di cosmetica, distributori di oli essenziali e una catena di negozi bio con oltre 30 punti vendita nella regione.

Ora stiamo consolidando contatti con outlet commerciali per la vendita di grosse quantità di olio essenziale (oltre 1.000 litri l’anno) e gomma arabica grezza e in polvere (almeno 80/100 tonnellate all’anno). Stiamo cercando canali commerciali in Italia soprattutto per la gomma arabica, che ha grande utilizzo in tutta l’industria alimentare.

Quanti collaboratori e comunità coinvolte?

Le contee aride e semi-aride del Kenya sono parecchio estese. Per capirci, solo le contee del Turkana e di Marsabit sono grandi rispettivamente come Rwanda e Burundi. Confrontarsi con questa territori di questa ampiezza è molto complicato.

Così, negli ultimi 18 mesi abbiamo concentrato le nostra attività tra Isiolo (dove c’e’ la nostra sede principale) e Marsabit dove abbiamo agenti forti nella collezione di incenso e mirra aiutati da un network di raccoglitori di oltre 100 persone.

Nel corso di quest’anno, grazie ad importanti investimenti, saremo in grado di tornare in Turkana e aprire nella contea di Samburu portando il numero di raccoglitori a oltre 200. Questi gruppi, composti di solito da 15-20 membri per località, ci consentono di lavorare con almeno una decina di comunità facilitandoli nella creazione di associazioni sotto l’egida dell’autorità forestale e si spera, presto in cooperative sotto il ministro del commercio.

Quali le sfide principali per crescere?

Sicuramente l’apertura ai mercati per l’esportazione dei nostri prodotti, che sono di altissima qualità come confermano le molteplici analisi. L’ideale per noi sarebbe trovare un ponte stabile con l’Italia. Uno dei nostri soci vive a Milano e dunque abbiamo già un piede in Europa.

La priorità di questi mesi è stata il consolidamento di alcuni investimenti per aggiungere valore attraverso la distillazione di resine (incenso e mirra) e la lavorazione della gomma arabica. Stiamo completando l’allestimento di macchinari che ci consentiranno di espandere la nostra attività includendo anche piante grasse come Aloe, Agave e Opuntia, anche queste tipiche delle zone aride e semi-aride.

In questi mesi stiamo iniziando a viaggiare per aprire canali commerciali con Europa e Stati Uniti, dove proporre anche i prodotti del nostro nuovo brand ESSENZA.

La più grande soddisfazione? La più grossa fatica?

Qui esce un po’ il cooperante che ancora vive in me. Penso non esista niente di più gratificante di aiutare in modo concreto una comunità a diversificare il suo reddito e consentire così di mandare i figli a scuola o nutrirsi meglio grazie ad un piccolo orto. Il mio lavoro è difficile: siamo in aree dove la sicurezza è spesso volatile.

Se non avessi una vera passione per il mio lavoro avrei scelto un’attività che non ti fa invecchiare visibilmente. Ma ogni volta che spiego la missione della nostra azienda, entriamo in un nuovo programma o convinciamo un investitore a fidarsi di noi vengo ripagato del sudore che metto tutti i giorni nell’impresa, intesa in senso letterale. In fondo, la fatica che faccio è per me e per mio figlio Dante.

Un consiglio per un cooperante che volesse ripercorrere le tue orme

Devo ammettere che non ancora visto altri cooperanti fare il mio passo. Non poco mi ha aiutato crescere di fianco a un padre imprenditore e avere un percorso di studi che mi ha dato basi solide in gestione, commercio e marketing. Si dice che una business school che si rispetti non insegni ai propri studenti a cercare lavoro, ma li formi invece a creare lavoro. Ed è stato proprio così.

Il mio consiglio è di investire tempo prima ancora che soldi. Settimane, mesi, per conoscere in dettaglio il proprio settore. Purtroppo non ci sono scorciatoie e bisogna spaccarsi la schiena per avere successo. Se l’idea è di, possibilmente, non spaccarsi la schiena allora è meglio restare dipendenti.

Un libro/film per avvicinarsi al Kenya

Sarà datato, anacronistico e non sul Kenya in particolare ma “Ebano” di Ryszard Kapuscinski mi ha impressionato. Forse perchè è stato il primo libro che ho letto sul tema.

O perchè ho vissuto a cinquant’anni di distanza alcune sue avventure quasi invariate.

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