Da anni affianco piccoli imprenditori a crescere con i vari Paesi di questo grande continente.

Nonostante le tante differenze, ho scoperto che ci sono tre errori costanti che impediscono di ottenere risultati. Peggio, portano a farsi male e a convincersi che sia impossibile fare impresa in Africa.

Se sei arrivato qui, vorrei fosse per te l’inizio di tutt’altro percorso.

Pronti? ViA! 

1. Trovare un distributore in Africa 

Il grande mito che accomuna la maggior parte di piccoli imprenditori italiani che vogliono avere successo in Africa è pensare che il mondo sia fermo a trenta o quarant’anni fa.

Ecco quindi che si crede che per vendere nel continente sia sufficiente una sola azione, dalle caratteristiche quasi mitologiche:

trovare un distributore per l’Africa.

Di chi si tratta?

Personaggi più o meno connessi, che sostengono di poter rappresentare la tua azienda e inviarti ordini che evaderai senza alcuno sforzo dalla tua scrivania a Cernusco sul Naviglio o San Giovanni in Persiceto.

Omettendo ahimè che la medesima promessa l’hanno fatta anche a tutti i tuoi concorrenti, di ogni nazione del globo e di ogni fascia di prezzo. E che di solito hanno una tale “ampiezza” di prodotti da risultare poco credibili per i segmenti di clientela più interessanti.

Pensare di vendere in Africa affidandosi unicamente a distributori e agenti plurimandatari è una strategia che non funzionava nel recente passato e che non mi aspetto inizi a dare frutti nel prossimo futuro.

Perdi poco tempo dietro a questi personaggi. E mi ringrazierai.

2. Trovare investitori per il mio progetto in Africa 

Potrei passare ore a elencarti i più vari progetti di investimento diretto in qualsiasi Paese del continente che mi è capitato di sentire negli anni.

Il 95% di questi terminavano con la medesima “chiamata all’azione”:

Per iniziare devo trovare un investitore!

Oppure:

Ci aiuti a trovare un donatore che possa finanziarci?

Nonostante le “vacche grasse” della cooperazione allo sviluppo (che spesso destina fondi pubblici a progetti di “sviluppo economico” privi di logica economica), trovare chi sia disposto a finanziare un piccolo imprenditore per realizzare investimenti produttivi in Africa è una sfida quasi impossibile.

Puoi risolverla leggendo ad alta voce questa massima di Greg McKeown che trovo molto appropriata per tutti gli imprenditori bloccati dalla ricerca di un investitore o donatore:

Se ti concentri su quello che hai, otterrai anche quello che ti manca. Se ti concentri su quello che ti manca, perderai anche quello che hai.

Fai un’inventario di ciò che hai. Analizza le tue competenze e gli asset della tua azienda e/o di te stesso come professionista.

Inizia un pilota su piccola scala, abbattendo al massimo i costi fissi e testando le tue ipotesi.

Arriverai a un punto in cui cambierà tutto.

Sarai tu a rifiutare, o quantomeno selezionare, gli investitori e i partner.

3. Ignorare i tuoi clienti

Anzichè perdere tempo dietro a distributori o investitori, per avere successo in Africa devi innanzitutto concentrarti sul creare valore per i tuoi clienti.

Un passaggio essenziale ovunque, ma ancora di più in un continente dove, per ragioni storiche e culturali, è facile cadere nella trappola dell’ego.

Cosa intendo?

Innamorarti della tua azienda, dei tuoi prodotti/servizi, di te stesso. Anzichè innamorarti delle uniche persone in grado di assicurarti un successo a lungo termine:

i tuoi clienti.

Troppi imprenditori, forse presi dall’esotismo dell’Africa, sembrano dimenticarsi le fondamenta di ogni business di successo:

risolvere un problema del cliente in maniera diversa dalla concorrenza.

Se ignori i tuoi clienti perchè “tanto quelli sono africani, gli va bene tutto!”, se non investi tempo per ascoltarli in dettaglio, interagire con loro per capire come adattare e migliorare la tua offerta, non andrai lontano.

Viceversa, diventare cliente-centrici paga SEMPRE il miglior interesse.

A maggior ragione in Africa dove tanti dei tuoi concorrenti non lo sono.

Perchè fare business in Africa

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